Title: 中国出口至美国服装关于LDP的心得

做代理采购及服装LDP美国这些年，一直在与珠三角与长三角的企业打交道，但是感觉到，珠三角一带企业，与江浙一带企业，中间确实有一点差距。

珠三角一带的企业，大部份由之前的三来一补港资台资，及本地家族企业组合而成。由于长期依赖香港及台湾平台接单，近年来珠三角对外企业的优惠政策渐减，国内工人及原材料成本不断上升，外资服装企业逐渐转移至东南亚国家，国内服装企业接单能力不断萎缩，虽然现在不少制造企业大多聘请外贸人员接触国外客户，但受企业自身的各种局限，感觉路子越走越窄。

最近更有不少传言，珠三角一带的服装企业迎来一股倒闭潮，虽然官方进行否认，但以我们实际上接触到的经验，情况确实有点严峻。

而这种情况在长三角一带，稍稍好些。江浙一带的企业多为本地企业，不似港资台资，可以轻易转移平台，为了坚守只能想尽办法。而江浙人一向以灵活精明著称，心细胆大，对国际风向嗅觉敏锐，适应能力强，风险评估较到位，主动迎合客户需求，创造更多机会争取订单。

以这两年LDP咨询个案激增，便可以看出当中差别。江浙企业在遇到客户要求LDP报价时，一般的反应便是寻找能做LDP的公司了解并计算成本，然后进行报价；而珠三角一带的服装企业，许多的反应是：LDP有很大风险，环节烦琐，成本增加，要做的事情平白比FOB增加很多，钱都让代理公司赚去了，于是一般的反应是拒人千里外，或坚持EXW，FOB，最多让步至CIF，许多企业因此错失订单。殊不知作为买家，要求LDP自有他的打算，并非想白占便宜，美国买家也知道LDP报价成本比FOB、CIF要高得多，一件FOB价8美元的牛仔裤，LDP报价为8.7---9美元一条，买家是不会认为过份的，一件FOB价15美元的外套，LDP报价16-17，买家也会认为合理的。而这边卖家如果找到LDP的一手庄家，以一个高柜装24000条牛仔裤为例，LDP价8.8美元，卖家的利润绝对比FOB价8美元一条要高的。而作为买家这头，自己所需付的费用，比FOB价8美元一条，绝对节省了不少，又省却了清关提货这些必不可少的环节，安坐家中，坐等收货。所以一旦LDP成交，订单量都会较大。

这是一个绝对双赢的模式，也是自2006年服装配额彻底取消后，服装出口美国LDP模式激增的原因。美国华人中以上海人为代表，因此LDP中的卖家又多以上海江浙一带为多，因此，江浙一带厂家选择心平气和地面对买家LDP的报价要求，也是很自然的事。

当然，珠三角一带，能够很爽快接受LDP要求的，也有不少，但大部份是香港公司。香港接单，再向国内工厂下单，或是国内服装企业在香港有办事处的。2002至2006年，我个人接触的与LDP有关的中山、新塘、佛山的牛仔企业，及东莞的许多针织企业，无不是港资台资，最厉害的两年间，新塘大约有三分之一的厂家的货，基本自我的手中出去。当时我只需面对香港客户，及美国方面，不需与工厂接触，但安排拖车时记载下的工厂，后带业务员去新塘扫厂，才发现，新塘“前店后厂”的街上，许多招牌，都是我安排过来装柜的。于是叮嘱他们：这些厂都不必去了。当时107国道旁有一家“猪脚林”菜馆，台湾人经营，我们去了几次，都在那儿吃饭。

以上是这十年来接触服装出口及众多服装企业的一些心得，不涉及地域人情风俗等，只是如实记下一些个人看法。也算是一些经验，供一些与服装有关的企业参考。如今竞争惨烈，比当年有过之无不及，企业在夹缝中艰难求生存，每一根稻草都有可能救命。商场上没有永远的客户，迎合客户需求，替客户提供更多的服务，让客户省心省事，这便是将客户留得更久的秘诀之一。